金字塔:新人外貿業務員的培訓需求

外貿業務員的培訓需求是什么？

對于新入職的外貿業務員來說，有幾個問題非常關鍵，它們讓新人緊張，就像你在抽水馬桶靜坐時，面前有幾頭獅子在盯著你看。問題羅列起來，大概有以下幾種：

我思考的方向是正確的嗎？

到底要學習多少產品知識才算足夠？

我能否真正掌握銷售產品的核心技能？

這類產品真的能賣出去嗎？

客戶真的會認可我們公司的品牌嗎？

什么時候能拿下第一單業務？

我能勝任這個崗位嗎？

除了創始人和培訓者在培訓、指導過程中能充滿信心地回答這些問題外，大概沒有一位新人敢百分之百地給自己一個肯定的答復，不管是剛大學畢業的應屆生，還是工作有些時間的業務員都是如此。究其原因，還是因為初來乍到，不僅僅是來到了一個新公司、接觸的是新產品，還一腳踏入了一個全新的行業，老板是新的還說不清有幾斤幾兩、客戶群是新的還不知道要如何打交道、行業是新的不知道是日落西山還是日出東山？競爭對手也是新的，能力如何？水平如何？還一無所知。

無論是肯定還是否定，針對這些問題的回答，都需要一段時間的驗證，這段時間對培訓者來講或長或短，而對新人來說可謂相當的漫長，對有些不太樂觀的人來說，甚至是一種長期的緊張。因此，培訓者的首要目標正是縮短那段等待的時間。

在這種情況下，培訓者需要采取哪些手段、核心任務又有哪些？

指導方向、鼓勵學習、坦誠交流

對典型的真實案例進行復盤、演練

有節奏性地培訓產品知識、提供豐富的自學習資料

從宏觀的角度分析國際市場行情

調查并分享近期行業內的競爭態勢

保證客源的充足和高效的報價支持

協助新業務員拿下第一單

對培訓者而言，要在短期內實現這個培訓目標實屬不易，最大的困難倒不是在獲取客源上的資金投入，也不是培訓技能的短缺，而是要付出的巨大精力和時間。對于初創企業而言，老板往往是業績的核心來源，是支撐公司存續的支柱，要分出50%甚至更多的精力去學習、培訓和考核，會面臨業績陡然下滑的風險，然而如果不專注于新人培訓，則幾乎不可能建立起一支高水平的銷售團隊，公司也無法發展壯大，因此老板在這方面需要下很大的決心。

外貿業務員的培訓需求是什么？掙錢啊！

前思后想，總覺得這個回答有特殊意味。不妨暫且把手頭的工作推一邊，認真思考一下這個主題。

“一位剛剛大學畢業的年輕人，最迫切的需求是什么？”是掙錢第一嗎？

2013年我剛大學畢業時，雖意氣風發、精神抖擻，但也窮酸落魄、捉襟見肘。當時到多個公司去面試，挑挑揀揀，最后選擇了一家剛成立5個月的新公司B。算上老板，該公司有5個人。在我去公司的第一個月，另外兩個外貿業務員也遠走他方。其中一個是河南師范大學畢業的女孩，她曾悄悄告訴我研究生馬上要開學了，因此她得辭職。另外一個男孩已工作了將近5個月，工作積極、人也熱情爽快，是個非常不錯的家伙。他是在我第一個月出了單子后離職的，大概是自信心受到了打擊。

這位女生的需求是研究生開學前的過渡，她上班期間常伏在桌子上看電視劇，似乎也能說明問題。那位男生呢？他常說掙錢不掙錢都要先證明自己，如果他是當真的，那么作為一個男子漢，他似乎急切地想證明自己的實力，可能是向女朋友證明，也可能向家人證明，還有可能向提供崗位和薪酬的老板證明，更有可能是向自己證明：自己一直以來那么自信、那么努力、那么優秀，怎么可能到了社會上連工作都干不好？工作干不好，連自己都養活不了，還如何肩負起家庭的責任呢？

現在看來工作干不好并非他努力與否、是否具備實力的結果，而是公司的狀況導致的大概率事件。當時公司已開業6個月，僅有的獲客渠道是最基礎的阿里巴巴國際站，三個業務員半天時間發布產品、半天時間回復詢盤，此為對外。作為出口型的外貿公司，其供應商渠道是某家工廠，老板除了給我一本工廠的紙質產品冊外，還有一份復印的價格單，據說是偷偷從工廠銷售部拿的內部價格表。新人如何開展工作？產品知識如何獲取？

Bitfarms 6月份開采385枚BTC:金色財經報道，礦業公司Bitfarms發布2023年6月挖礦數據，6月份，BitfarmsBTC產量為385枚BTC，出售346枚BTC，增加了39枚BTC，截止6月底持有總量達到549枚BTC。而2022年6月為420個BTC，因為算力同比增長47%，抵消了2022年6月網絡難度增長71%的影響。[2023/7/3 22:15:30]

老板拿著冊子、看著瀏覽器上的圖片講解了幾分鐘，說“很簡單，還有不懂的就問他”。

“價格怎么報？”我問同事。

“價格表上的金額乘以1.9”我大吃一驚。

“產品不懂，怎么辦？”

“哎呀，很簡單的，網上一查就知道了。”

在這個公司，沒有人給業務員做產品、技術和報價支持。

我開始檢查已離職員工的郵箱，從頭開始一封一封地查閱，連垃圾箱也翻了個遍。

“J是真正出過單的，大家好好向他學習。”

掌聲終止、大家落座，看電視的看電視、發布產品的發布產品。

“這個客戶，剛開始溝通好好的，報過價就沒音兒了，我都奇了怪了，發了那么多封郵件，一個都不帶回的！”

“我瞅瞅。”我湊了過去。

他翻開郵箱，我發現客戶的最后一封郵件是這樣寫的。

“Canyouplstellmeifyourcranesuitsourworkshop?”

同事是這樣回復的：

Goodday!

WhatdoyouthinkaboutourPrice?Areyousatisfied?

因此，我先糾正了1.9倍報價法，又添加了一些業內QQ群下載和學習產品資料。在翻閱垃圾郵件時，我給一個客戶連續回了兩封郵件，接著拿起手機打了過去，電話通了，聲音怪怪的，聽不清是男是女。客戶是牙買加的，后來判斷當時牙買加正值半夜，客戶被我的電話叫醒了，嗓子還沒恢復正常水準。而后就像兩個從沒見過番茄的人一樣，我們兩個開始了反反復復的關于“番茄是水果還是蔬菜，你買的是蔬菜還是水果”之類問題的討論，費盡周折，在群里一位賣起重機的QQ好友支持下，終獲訂單。當然最終，老板也沒從這位QQ好友處采購，而是從另一家便宜的工廠買了。這便是公司開業的第一單，而后在入職的第6個月，我便簽訂了金額為260萬美金的合同，在本行業外貿圈名噪一時。老板也被阿里巴巴當做成功開模拉出去四處講課，老板身邊的朋友做生意的基本都開了新公司、招聘一批應屆生，跟我們搶生意，到2015年5月我回國時，那批跟風的外貿公司無一例外，全部都關門大吉。

這兩位前同事均是在2013年3月來到B公司參加工作的，大學就讀的專業似乎是英語和國貿。對他們來說，選擇此地的原因似乎有以下幾個：

新公司、有朝氣、氛圍寬松、

老板是外貿業務出身的姐姐型單身女士、親和力強

共同創業的激情起到了一定的推動作用

他們最迫切的需求是什么？在我看來，女孩兒是“作為臨時工作的過渡”，男孩兒則是“證明自己的實力”。

我是2013年1月份入職從事第一份工作，當時參加多次面試，唯一的目的是“找一家靠譜的公司、盡可能快地掙錢。”于是我選擇了一位外貿業務能力非常強的女老板，入職后，我并沒有從事老板已經做得很成熟的那塊業務，而是被安排去開拓一類新產品，在籌備近一個月時，該項目又因供應商調價不合理而終止。接著我又被安排去開發另一類新產品，在老板的帶領下，我們去商丘一家小工廠拿回來一箱子樣品、拍照、設計產品冊、建立企業官網、籌備廣交會、參展、簽單、出貨，出貨前夕，我又被迫離開了這家公司，此中原因頗為費腦，讓人驚詫不已，可在后續案例分析講。第一份工作，我并沒有投身于一個“盈利模式成熟的平臺”，而是在“不知能走多遠的路上探索”，第一類產品開發被叫停，第二類產品能出業績，現在看來實屬幸運。在培訓上，除了初期跟老板一起學習該類新產品、共同拍照外，接下來的產品冊設計、網站建設、籌備廣交會等均是由我個人操辦的，甚至連廣交會的攤位也是我獨自負責，老板和她的跟單員則負責那塊老業務的攤位。

NFT項目Meebits推特官方帳戶已通過驗證并提醒用戶謹防欺詐:金色財經報道，Yuga Labs 旗下 NFT 項目 Meebits 宣布其官方推特賬戶已通過驗證并獲得了藍色標記，該項目在社交媒體上提醒用戶謹防欺詐賬號并表示用戶需要遵守最佳安全實踐，查看賬戶是否有藍色標記，同時仔細查看賬號后綴信息。[2022/10/26 11:45:03]

A公司的女老板曾長期在廣州從事外貿業務員工作，她的某位“親戚”在本地經營著一家小工廠，因此她回鄉后便以小工廠外貿部的名義，經歷了幾年時間的努力，陸續開發了沃爾瑪、家樂福等國際性大客戶，建立了穩定的外匯收入來源。而后，她自行注冊了一家國際貿易公司，以開拓自己獨立的事業。公司注冊后經營了一段時間，因效益差而暫停，如今老業務增長乏力，因此在年前校園招聘季，她又開始了新一輪的計劃，我正是在這樣的背景下被錄用的。作為職場新人，我對“開發新產品和新市場是否可行、成功率有多高等”問題并沒有任何概念，我的唯一目的就是“盡可能快的掙錢、還助學貸款、承擔從18歲時就應該承擔的家庭責任。”為何覺得來A公司可以掙到錢？原因大概有以下幾點：

女老板擅長國際業務、能力出眾、我能從她身上學到東西

我通過大量努力和快速學習一定能做出業績、賺到錢

不清楚自己將要從事的具體業務、對平臺的盈利模式沒概念

現在看來這位女老板并沒有讓我學到多少業務知識，這樣說似乎有點沒良心，但事實的確如此。我喜歡看書，從第一天開始外貿工作，我就網購了一本評價相當高的外貿業務書籍，并從中學習“寫郵件、打電話、開發客戶、價格談判、客戶分析等”并短期內得到了快速成長，因為我郵件寫的好，還被老板叫到辦公室，當時我剛接手第二類產品。

“J,公司考察了你一段時間，感覺呀，你現在獨立做業務的能力還欠缺很多，但郵件寫的還可以。我覺得可以先從做我的助理開始，慢慢熟悉做業務，你覺得呢？”

“可以具體一些嗎？是做哪些具體工作？”

“可以先寫開發信、寫郵件，寫好后以我的名義發給客戶，客戶有了回復，再由我來負責對接客戶，在我對接客戶的過程中，你可以閱讀郵件來學習整個流程。”

“不好意思，老板，我只做業務員的工作，對助理沒有興趣，這也是我應聘時的要求。”就這樣我保住了自己獨立做業務的崗位。

因為此事，我得以總結出：老板業務能力強弱是一回事，公司培訓體系則是另一回事。

第二份工作是在大學畢業后，2013年八月初，當時選擇了開篇時介紹的B公司，我選擇該公司的需求如下：

老板不會管我、我可以獨立做業務

老板支持外貿業務

新平臺、業務不成熟都沒關系

提成要高

單休、雙休無所謂

當時我花了半個多月的時間，幾乎每天都會去1~2家公司面試，淘汰了以下幾類公司：

老板不會英語

老板不熟悉外貿業務

偏遠的工廠和做了幾年仍沒留住人的公司

大公司和國有企業

每面試一家公司，我都會問如下兩個問題：

你們這兒歷史上最快出單的人用時多久？

你們歷史上最大的一筆訂單金額是多少？

記得我在某家做特種紡織布料的外貿公司面試時，那家公司的人力資源經理竟然哈哈大笑起來，還給我拍了照片，似乎是想開會給員工們看看：究竟是哪個家伙敢恬不知恥地說自己三個月就可以出單？當時這家公司基本工資每月800元，面試官說從未見過一年內能出單的，因為這是不可能的。

入職B公司滿一年時，我掙到了第一筆數額可觀的錢。既改善了家中經濟困難的狀況，自己也從城中村的小黑屋搬到了學院租住的一室一廳。

歐元區9月CPI年率終值錄得9.9%，達歷史最高水平:10月19日消息，英國通脹率達到10.1%，是40年來的最高水平。歐元區9月CPI年率終值9.9%，預期10.00%，為紀錄以來最高值。歐元區9月CPI月率錄得1.2%，為2022年3月以來最大增幅。[2022/10/19 16:30:10]

以上可以得出結論，我所初步遇到的較為迫切的就業需求，有以下三種：

自我成長

自我證明

盡快賺錢

2013年，我大大小小面試了超過三十家外貿企業，將以上三種需求列為“公司經營計劃”的一家都不曾遇到，甚至關于該類需求的嚴肅溝通都極少。可見本地企業的管理水平還處于最初級的“人為公司賣命”階段，人力資源管理的科學理念和實踐還普遍被“管面試和考勤”的李鬼頂替著。

外貿業務員的培訓需求

大學應屆畢業生的求職需求，可做如上歸納。有了一定工作經驗的人則稍有不同。他們擇新枝而棲又因何故呢？

其一，

恰逢創業初年，同事舉薦一人，稱其為人誠實、工作勤奮，從事外貿業務已有六七年，奈何老板私心膨脹、竟顯土皇帝之風，且工作因循守舊、收入久難突破，便有心外出。吾與其約于餐館，暢談外貿境況，吐槽不良風氣，并贈其書一本，名為《創業維艱》。其聽吾談起重機行業之現狀、未來，聽吾志于創建國際品牌之計劃，頗受感召，于半年之后終入此局，并與本人共事達近三年，后因思路不同、其離而創業。今思其言、觀其行，驅使其者，惟更多自由與錢財緊需爾。

其二，

另有一人，從事機械工程師已有八年之久，因其所在工廠經營不善、薪資欠發逾半年之久，同事者紛紛去往它處，且留市者多有轉行、或入外貿企業。況且其家庭老小均在市區，她便先有考慮市區內外貿企業。正當其踟躕之際，會面于我。她為人性情直爽、喜哀露于顏色。當時，本人創辦公司已有一年，力圖推廣自主品牌，因智識淺陋、資金困頓，且無識人用人之術，因而陷于艱難跋涉而不自知。兩人見面，相談愉悅，其加入此處，任運營專員，以管合同之執行。然不足一月，她便告知其愁思緒結、不知何往，因而離職。繼而前往某廠任工程師，基本工資兩倍于我處，干一年有余又往另一大廠，工資又有大漲。工作一年有余，其離開該廠，返回市區，逢新冠疫情肆虐天下之際，入某外貿公司，從事外貿業務員之崗，從其言談狀態，可見其對該工作之喜愛。

其入我處，于踟躕之際，或走或留，難以定論。后其遠去，供職于兩廠，皆因工作繁重瑣碎、情緒不佳、難以安心。繼而返回市區，與家團聚，又憑前輩指教、從事外貿業務，團隊小而氛圍佳、努力便有成績，因而常常自覺加班至深夜尤興奮不已，可謂得其時、得其所、安其心已。

其三，

有一友人，于某大廠居于高位，實乃老板器重之才，其為人正直、才學甚高、曾任職某合資企業之老總，因不囿于官僚之風，故多年來勞爾不升，于國貿部管理銷售，常忙碌于大項目之上、縱橫于各國外賓之間。其間雖寄希望于外界，然亦不舍本部，徘徊良久，終而離去。其至某大型國企里海外項目一年有余，后去某大型私企，派駐東南亞，任區域總監，為該跨國企業之宏偉藍圖效力。

此等人才，小企業難以招攬，從零創業亦難展其能，以其事大企業之經驗、多方管理之才干投身于大平臺、以步步為營、登上高位，實為穩妥之道。其道路，可以說是“人往高處走”之典型案例，換言之，是為謀求更好的職業發展。

其它，

有與團隊相處不佳者、有因回鄉照顧家人者，有因應發薪資被無故扣減者、因產品難盈利而去他處者、有不滿福利待遇較低者、求新求變追求更大事業者，當然也有因故被辭退者，諸如此類，不一而足。

Polygon計劃在年底前將團隊人數增加200人:9月8日消息，Polygon 人力資源主管 Bhumika Srivastava 在接受采訪時表示，Polygon 計劃今年年底前將在全球偏遠地區運營的團隊增加約 200 人 ，使團隊總人數擴大 40%。 （彭博社）[2022/9/8 13:16:39]

以下方法可適用此類人才：

因人設崗，讓人盡其所能，得財相配。

當尊重個人權益、培養信心、激發熱情、助人成長，以使其愛崗敬業。

戰略規劃當明確得當、并對杰出之士兵委以重任以助其展將帥之才。

如以上人才入職，當如何培訓？除基本的企業文化及崗位培訓外，還需以下進階培訓：

企業發展的具體規劃、產品發展策略

企業的競爭優勢、劣勢及制勝之道

項目管理、團隊協作、領導力培訓及個人進修

有幸成同事，當思其所需、相互扶助，以求心有明達、足有所成。然思則明，行則艱，行至難處、還需時時共勉。

2020.11.14

談個人資質與其在商業上的表現

“為何成功如此艱難？”

面對未知，你需要什么樣的思想？

先擺脫財富欲、競爭欲、創造欲罷。

“那么商業，剩下的還有什么？”

在自由市場上，藝術家擺出一尊“查斯圖斯特拉”，等待著駐足停留的人。剛開始，沒人注意到他，于是他學孔雀拉了一張彩色大海報，陸陸續續來人了。他為顧客耐心地解答問題，有的人插不上話就走了。他又做了一沓講解作品的宣傳頁，顧客在自行科普后感興趣的會問一些要命的問題。終于有人動心了，他隨身帶著支票簿。

“成交！”藝術家很高興，他拿著錢給未婚妻買了一枚“鉆戒”。

“錢”是“購買力”。

擁有貨幣就等于擁有隨時可以購買物品的自由。然而獲得大量貨幣的前提，藝術家必須創造出等值物品。

難道說一個上班族想銀行卡里有1個億，自己就得先做出來價值1個億的東西？似乎還要把它賣出去才成。比如說專有技術、藝術品、獨占權、審批權。僅僅是有東西而賣不出去，那么商業價值就是零。

問題是：這個上班族怎么樣才能做出來價值1個億的東西呢？

靠966工作制、靠省吃儉用、靠拿工資炒股、靠什么？

路邊賣火燒的阿姨說：2塊一個，能賺1塊，每天賣400個能賺400塊。但是我這個爐子一刻不停一天才最多能打200個，想多掙都沒那個能力。”

此刻思考幾個問題：

你的爐子一天能產出多少東西？

你的爐子一天的產出，在市場上能賣多少錢？

你想賺1個億，你的爐子要產出2個億才行，需要多久才能達到目標？

美國的埃隆馬斯克大學輟學后初次創業，2年后賣掉公司，收入2000萬美元，二次創業兩年多后賣掉公司，收入2億美元。他的爐子產能為什么如此高呢？

如今，一個中國線四線城市工作4年的白領年薪1萬美元，他的爐子是馬斯克爐子產出的一萬分之一。

馬斯克的爐子產值極高，相較于普通白領，他的獨特之處是什么？

-工時長：僅為白領的2倍

-效率高：為白領的5000倍

前者很多人努力就能做到，后者則難度巨大。

關于效率，其構成因素有哪些？假設所有個人或企業的先天條件都是不充分的、無需進行對比的。

在知識體系復雜而龐大的當代社會，不假思索就發生行動的現象，如目遇強光而閉之、腳下有蝎而踩之、腹有餓感而食之，僅能作為生物最低級的本能及本能的延伸。

美元指數DXY短線走低20點，現報104.81:行情顯示，美元指數DXY短線走低20點，現報104.81。[2022/6/14 4:25:52]

什么高于這些生物本能及本能延伸呢？

如某人路過一家服裝店，經過觀察勾勒出一個“該店發展為全國性連鎖品牌的方案”、如某顧客在滿意就餐之后，故意劈頭蓋臉責罵服務員以測試該店的經營原則、而或特斯拉發明交流電、西門子研究發電機、喬布斯開創智能手機。在與低級本能拉開差距的工業技術領域，“獲取人類現有知識”和“探索未知事物”早已成為人類的兩大主要活動。除了機器屬性般循環往復的流水線工作外，大凡職位或工種都可歸結為這兩個領域。這驅動產品創新、企業發展、社會變革的思維探索方式，可以稱之為人的“戰略”。如馬斯克的獵鷹火箭計劃，人的“戰略”對當前世界而言越是陌生、復雜、障礙巨大，它成功時的影響就越是創新、高級、價值恢弘。

在戰略之下，個人懷著大無畏之精神、窮其數載、篤力拼搏以期有所成。該鉆研、奮進之歷程可稱之為“執行”，然而一個人無論如何都精力有限、尚且只有短短的兩只手，因此強兵必須成為將軍，將軍勢必學會振臂高呼、既要能招募精兵又要能統帥三軍。“管理”作為團隊的執行便替代了以往個人的“執行”。而個人的“執行”則集中在“統攬全局、決策命令”的日常工作上。

現在來回答最初的問題：一個上班族怎么樣才能做出來價值1個億的東西呢？

它必須在以下三個方面具備這些能力或特質，才有可能成功。

戰略：陌生、復雜、障礙巨大

管理：具有匯集和領導大量精英人士的能力

執行：自我學習和變革速度快、工作狂魔、追求完美

我們面對越來越龐大的知識體系，就像一只螻蟻站在巨大的金字塔腳下那般，眼睛想看的多一點就必須爬高一點。誰想爬到金字塔的頂端已經不可能了。工業時代以來，最偉大的天才窮其一生也只能在物理學或音樂等其中一個領域上有所建樹。何況由于每一層螻蟻的持續努力，即使在你我沉睡的黑夜，金字塔都在不停地生長，它永不止步，大概只有“通天塔”故事里的上帝能讓它停止。

對于想要獲得巨大成功的人，他必須不停地攀爬這座金字塔，他必須在力所能及的最高處振臂高呼、引領眾人。為了生存下去，他還必須在全球化的金字塔上成為最快速的攀登者，商業競爭的游戲規則將逼迫他兩種結果只擇其一：在自己奮斗的領域，要么成為全人類之中的第一，要么就從金字塔上墜落下去。

通俗地說，你必須在你所奮斗的領域或其某一重要方面成為第一，否則就會被淘汰。無論這一領域是牙簽還是飛機、是營銷渠道還是專利技術。你必須有“存在的絕對必要”，你才會有“存在的商業價值”。

當偉大企業的領導者老去之后，那些輝煌的企業也終將退出歷史舞臺。人之有命，人所創造的東西也具備同樣的屬性。

二

然而一個人口袋里需要裝多少錢，才能活得好呢？

這就要問：人活著的基礎都有什么。哪些東西是活著的必需品？

在我看來，有三種東西，缺其一即可能導致我們個體人生的結束，這三者便是：身體、快樂、理想。

身體損壞有時經過假以時日的有效治療便可恢復，然而嚴重的病痛或依賴精神狀況的疾病則可能導致人在治療期間就死去，更何況越來越龐大的身患絕癥的群體、諸如心肌梗塞等突發性疾病也越來越多地導致人猝發性地死亡。身體的損壞越來越難以恢復，尤其是在長時間、長期緊張狀態下工作的年輕人多是在毫無察覺的情況下嚴重損壞了身體。宏觀上看，隨著營養充足的飲食和醫療條件越來越好，人類的平均壽命也在提高。但從個體生命健康的角度來看，身體的損害仍在朝著“突發性和不可恢復性”上演變。既然身體必然要經歷“孕育、快速成長、穩定、衰亡”，那么只要不在穩定期即成年期及以前夭折，也就算得上一個完整的生命歷程了。

快樂是某種期望得到滿足或體會到境遇變好的狀態，它既包括對物質的需求也包括對美的享受，當然也有很多快樂源于擺脫困境、疾病或痛苦的積極表現。絕大多數人都在追求日常的快樂，無論是選擇餐館、流行服飾還是與同好友人共度時光或者說選擇電視節目，都是在追求更大的快樂。在繁華都市，快樂已經不是奢求，而是對孰大孰小進行選擇的藝術。對絕大多數人來說，沒有快樂的生活，就像魚缸里沒水的魚一樣。人最初的本能追求只是可飽腹的食物和生命財產安全，兩者滿足的過程就是日常快樂的源泉。

當代社會里生存的壓力已經變得愈發形而上學：拜金主義、無限制的占有欲、來自于親友和社會環境的教條約束、個體生存趣味的異化以及越來越沉重的孤獨感都讓個體的自我顯得愈發渺小，甚至連家庭作業都能促使小學生從高樓一躍而下。人的日常快樂似乎越來越難以獲得。“成功”的價值觀籠罩在幾乎每一個中國人的頭頂，所謂“年輕人就要拼命努力、不進則退”等社會口號讓人永不停歇地奔跑著，很少有停下來感受快樂的時間。選擇簡單的生活和快樂就要忘記無限制的物質欲和成功欲，也要有勇氣無視親友和社會評價，而現實是這樣的人不孤獨終老就算幸運了。

也有少數人不追求或者對日常的快樂毫不在意，他們默默忍受著長期的困境或精神煎熬，他們之所以還沒有從三十層的大廈上縱深而跳是因為心中有某種根深蒂固的理想。這理想驅使他們忍受眼前的艱辛并相信通過克服種種艱難險阻、熬過慢慢長夜，終會看到那勝利的曙光。“理想”是他們活下去的基礎，他們可以沒有快樂、可以損害身體，但是唯獨不能沒有理想。沒有理想，他作為個體的人生也就結束了。

大多數人可以沒有理想，但不能沒有健康的身體和快樂。身體損壞了，可以去各種醫療機構進行恢復治療，除少數不可逆損壞之外，大多數都可以治愈。然而一個人沒有了快樂，通常就是精神或心理有了損壞，這種損壞更隱形、不易發現，往往沒有治愈良方。對于這種案例，當事人必須先自救，同時還要學會借助外界的力量，就像一個溺水的人，在完全淹沒之前，必須學會游泳或者通過呼喊讓外界的力量拉自己一把。可惜的是，成功學一直在灌輸著“自己解決問題”的教條，心力交瘁的人們也沒有多余的精力關心別人、給自己添麻煩，因此溺水者只能自己學會游泳，除此之外，就只能用“優勝劣汰”的社會達爾文主義來自我安慰了。

一個人口袋里有多少錢，才能活得好呢？

我無法回答。

那錢君也隨著日夜生長的金字塔在快速生長，除非你享受從金字塔下來的過程，否則，那錢君就只能跟死神一起抵達自身了。

三

工作如果是在損壞身體、喪失快樂，那它的存在究竟意味著什么？

自我毀滅嗎？

就像聊齋中點石成金的男子，最終也將自己點成了金子？

無知？

四百萬年前，那巨大的知識金字塔就在日夜不停地生長，作為個體的人在永不停歇地求知，但依然所知寥寥。是恢弘宇宙的無限力量讓作為個體的人即使努力一生也擺脫不了無知盲目的境地所以才如此生存嗎？

應該還有另外一種可能，是的。

理想。

人不為自己活，而為其家庭活、為其愛人活、為其國家活、為其使命活。縱使他的家人喜好清歡寡欲、他的愛人只愿他快樂常在、他的國家對他冷酷無情、他的使命要求他死而后已，他還會遵從自己的意志不為自己而為理想活。這時候，理想就是他自己的化身。為理想就是為自己，只是這理想是在自我毀滅：毀滅身體、毀滅快樂、毀滅那具大自然賜予的自由的生靈。

四

成功為何如此艱難？

因為，無論理想的吸引力有多么強大，自我毀滅始終是痛苦的，違背本能的。

當理想不再驅使你自我毀滅時，活著會變成多么美妙的一件事啊！

所以，如果一個人能不過于計較金錢得失和社會評價，能長期從事為自己帶來日常快樂的工作、在具體工作內容上能經常發揮自己的創造力，那么他就同時擁有了身體、快樂和理想。

這樣活著是我目前為止所知道的最偉大、最有價值的生存方式。

五

一個人要想創造巨大的商業價值，就必須以此目標為理想，作為奮斗終生的事業。而且在開始之前，就要預見到達到目標所面對的各種挑戰、風險和失敗的可能性。因此，在奮斗過程中，即使面對重重困境、歷經數次挫敗、即使成功的希望渺茫、只剩下孤身一人也要豁達、樂觀地堅持下去，不達目的誓不罷休。

作為自己熱愛終生的事業，他要學會享受奮斗過程中產生的種種快樂，事業上每前進一步，都會是他的至高幸福。他還必須有一副強壯的體魄，以經受得了長期筋疲力盡的操勞。因此高強度的身體訓練必不可少。

一個人具有怎樣的資質，能在商業上表現如何？

作為一名白領，目標是工作穩定，明年工資漲30%，升職一級。他每日工作八小時，偶爾加班，間或通過培訓提高知識技能，力爭在公司內同級人員中表現上等。次年他達到了這個目標，那么他在商業上的表現就是創造了比去年多30%的價值，同時收入增加30%。

作為埃隆馬斯克，他的目標是改變銀行業支付方式從現金交易為網上交易，他通宵達旦地工作，每天困了就在辦公室地板上睡一會兒，不僅發瘋似地游說各大銀行去跟自己那看似不靠譜的線上支付合作，還四處找投資人加快發展速度。盡管每天都絞盡腦汁、拼盡全力，但依然四處碰壁、被人嘲笑。兩年后，公司獲得階段性成功，被E-bay收購，他個人收入增加2億美元。

一個人的在商業上的資質構成有以下三點：

目標的大小

熱愛工作的程度

身體強度

也許有人會說智力會占到很大因素，但是人是不會為了自認為無法實現的目標而奮斗的。況且對物理學或電腦編程的深入了解并不是智力高低的表現而是為了實現目標所采取的必要行動之一。因此預測一個人在商業上的表現，通過“目標、熱愛程度、身體強度”即可判斷。簡單來說，目標是跑10公里的人商業價值就是10公里級，目標是月球的人商業價值就是月球級，而目標是火星的人就是火星級的商業價值。再根據他的熱愛程度、身體是否吃得消，就可以更為準確地斷定他在商業上表現了。當然飛來橫禍的不考慮在內。

人要活得自由、幸福，這兩個原則大致是有用的：

別讓理想驅使你自我毀滅、讓它引導你制造更多快樂。

在為目標而奮斗時，要有一個能擔當重任的身體。

機械行業外貿業務的制勝之道2019.1

國際貿易業務，尤其是貨物貿易，狀況與國內銷售大為不同。對于大金額設備貿易，國內市場重廠家規模、重公關人情、重業務員之精明變通能力。國際市場則重品牌形象、重技術能力、重業務員之專業技能及個人素養、重服務效率。對于國際貿易而言，本人的制勝之道，可分享于同行諸君，以求不吝賜教。

1.小項目取勝，新人僅憑技術能力之優勢勢即可(金額20萬以內）

2.中項目取勝，除技術能力外，需再加之以外語口才

3.大項目取勝，靠品牌形象，技術能力，外語口才，溝通技能

4.超大項目取勝，除品牌形象，技術能力，外語口才，溝通能力，還需靠競爭策略，團隊實力

制勝之道，在于如何擊敗競爭對手。對客戶而言，制勝之道常在于以下幾點，

1.品牌形象

2.價格優勢

3.技術能力

4.外語口才

5.溝通技能

以上幾點，若與同行不相上下或優勢不明顯，則易陷入價格戰的泥沼。在我看來，想要取勝，業務員必須在某一個方面，遠勝于競爭對手，換句話說：業務員必須在某一個點上成為群雄第一，方能制勝無憂。

其他諸如貨期、質保政策、付款方式、售后服務等雖然重要，但對于一般貿易而言，可談可變、多有錦上添花之效，少有力拔山兮之能。

為增強士氣、鼓舞信心，可仿田忌賽馬的戰術：由精英打優秀，優秀打一般，一般打新手。新手必須打同級和下級，以技術能力與外語口才之優勢，將對方業務員擊敗。此法需在客戶詢盤的分配上做區分。因此有經驗的，加以培訓，做優秀打一般，應屆生加以培訓，做一般打新手。三個月培訓期后，便是精英打優秀，優秀打一般。一年之后便是精英團隊所向披靡，只需在各平臺、各渠道取得大流量，便可進入各路戰場，發動全面戰爭，進而獲得全面勝利。

天外有天，人外有人，本人愚見，還請高人指點。

2020.11.15

原創Jess角士書店

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