BOT:國際市場營銷學 要點匯總

國際市場營銷＝市場營銷的理論體系{營銷戰略+4PS}+國際市場的研究視角{國際、全球}。

國際市場營銷：是國內市場營銷的延伸與擴展，是指企業在一國以上從事經營與銷售活動。

國際營銷與國內營銷：同：理論基礎和營銷技巧相同；最終目的和使用的手段也基本相同。異：所面臨的營銷環境不同；戰略和管理復雜程度不同，國際營銷要作出獨特的戰略決策；市場營銷組合不同。

企業走向國際市場原因：國內市場需求飽和和國內市場競爭激烈；國際市場的吸引力；政府鼓勵與支持企業出口政策；科學技術發展為跨國經營提供物質前提；地區多元化比產品多元化更優越。

我國走向國際市場原因：獲取國外先進科學技術及管理經驗；利用兩種資源、兩個市場獲取國外低成本的生產資源及引進外資。

國際貿易：不同國家之間的商品和勞務的交換活動，是商品和勞務的國際轉移。

國際貿易與對外貿易區別：對外貿易是指一國同其他國家所進行的商品、技術和服務的交換活動。因此，提到對外貿易時要指明特定的國家。

國際貿易特點：1、國際貨物貿易要涉及不同國家或地區在政策措施、法律體系方面可能存在的差異和沖突，以及語言文化、社會習俗等方面帶來的差異，所涉及的問題遠比國內貿易復雜；2、國際貨物貿易的交易數量和金額一般較大，運輸距離較遠，履行時間較長，因此交易雙方承擔的風險遠比國內貿易要大；3、國際貨物貿易容易受到交易雙方所在國家的、經濟變動、雙邊關系及國際局勢變化等條件的影響；4、國際貨物貿易除了交易雙方外，還需涉及到運輸、保險、銀行、商檢、海關等部門的協作、配合，過程較國內貿易要復雜的多。

國際企業發展形態：對外貿易、海外投資和跨國公司。

國際市場營銷形態：跨越國界型或對外營銷型、異國型或國外營銷型、多國型或多國營銷。

國際企業形態與國際營銷形態聯系：國際企業形態：對外貿易—海外投資—跨國公司；國際營銷形態：跨越國界型—異國型—多國型。

國際貿易與國際營銷：同：國際貿易與國際市場營銷都是以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經營活動；二者都是以商品與勞務作為交換對象；二者都面臨著相同的國際環境；二者的理論基礎都是早期的“比較利益學說”及“國際產品生命周期理論”。異：商品的組織者和管理者不同；商品流通型態不同；國際貿易的作業流程比國際營銷狹窄；國際營銷活動較國際貿易更富有主動性及創造精神；評估二者的效益的信息來源不同。

Bitso集成Stellar網絡促進國際USDC支付:金色財經報道，拉丁美洲加密貨幣交易所Bitso集成Stellar的支付網絡Anchor Network，并與Stellar Development Foundation合作開發了一個解決方案，使世界各地的企業能夠在阿根廷、哥倫比亞和墨西哥進行USDC交易。[2023/7/19 11:05:05]

國際營銷戰略導向：1、國內市場延伸導向：注重以國內銷售同樣的方式，將國內產品銷售到國外市場；2、國別市場導向：針對每一個國家分別采取不同的營銷策略；3、地區市場觀念；4、全球化觀念：即將一組國家市場視為一個單位，把具有相似需求的潛在購買者群體歸入一個全球細分市場，制定統一的標準化的營銷策略。

國際市場營銷決策：對國際營銷環境的評價；對是否進入國際市場作出決策；對進入哪些市場作出決策；對如何進入該市場作出決策；對營銷計劃作出決策；對營銷組織作出決策。

國際市場營銷任務：根據國內外不可控制的環境因素，運用企業可控制因素，制定國際營銷的戰略目標并加以實現。因素：1、企業可控因素：是營銷管理者根據外部環境的變化，尤其是市場需求的變化，結合企業發展目標，巧妙的制定產品、價格、分銷及促銷策略；2、國內不可控制因素：因素、國內經濟環境、國內競爭環境；3、國外不可控制因素：包括人口因素、經濟因素、技術因素、法律因素、社會文化因素、地理與基礎設施因素、分銷結構等。

文化特性：習得性、共享性、內化性、差異性、變動性。

文化構成要素：物質文化、語言、美學、教育、宗教信仰、社會組織{親屬關系、共同區域、特殊利益集團、社會階層、相關群體}。

霍夫斯泰德文化研究：權力距離、不確定性規避、個人主義/集體主義、男性化/女性化、長期趨向于短期取向。缺陷：1、霍夫斯泰德假定，文化與國家之間是一對一的關系，但許多國家有多種文化；2、這一研究可能受到文化的局限；3、霍夫斯泰德的研究對象不包括某些社會階級；現在霍夫斯泰德的工作過時了。

適應國際市場營銷：戰略：適應戰略；策略：產品：在不同國家開展營銷活動，必須對產品作以改進以適應東道國文化；價格；分銷；促銷：注意促銷廣告。

國際營銷中商業管理：1、文化影響商業習慣：價值觀、禮儀、交往方式、圖案與顏色、個人性格、語言等；2、企業經營結構：企業規模、企業所有制、企業權力結構、管理的目標和志向、企業各種公眾；3、企業經營方式：接觸層次、交流方式、禮儀與效率、談判重點、企業倫理。

日本首相：G7峰會將討論ChatGPT，須制定國際規則:4月20日消息，日本首相岸田文雄表示，七國集團（G7）領導人將在5月G7廣島峰會期間討論討論生成性人工智能ChatGPT相關議題，稱“必須制定國際規則”。（日本共同社）[2023/4/20 14:15:08]

國際營銷倫理表現：1、行賄和索賄；2、歧視行為：涉及種族、性別、宗教和殘疾等歧視；3、產品的道德問題；4、價格道德問題：價格歧視、價格欺騙、價格傾銷。

合乎理論和社會責任的決策：聘用方式和決策、消費者保護、環境保護、捐款以及企業參與活動、基本的人權和自由。

人類核心價值觀：公正、誠實、責任心、同情心、尊重別人。

國際經濟特征：.國際貿易與國際投資迅速發展；各國經濟之間相互依賴性提高；全球范圍內的競爭加劇；全球經濟更加復雜化；電子商務的發展使國家壁壘的重要性下降。

羅斯托經濟發展階段：傳統社會、起飛前夕、起飛階段、趨向成熟階段、高度消費時期、追求生活質量階段。

科特勒經濟階段：自給自足經濟，以農業為主，從事國際經貿活動的能力非常有限；原料出口經濟，以生產、出口某種或某幾中資源資源為主，對一般生活用品進口需求較大；工業化過程中經濟，即制造業迅速發展，對一些生產資料需求較大，有一定出口，積極參與國際貿易；工業化經濟國家，工農業高度發展，是商品和資金主要輸出國，也是發展中國家的主要出口市場。

市場規模考察：1、人口：包括人口規模、人口分布、人口結構、家庭狀況等，對市場營銷產生多方面影響；2、收入含國民收入和人均收入，特征：總體看：收入具有明顯的聚集效應，各國家來看，財富仍然呈現集中的特點；3、消費結構：主要受消費者收入的影響，評價標準是恩格爾定律。

區域經濟一體化形式：自由貿易區、關稅同盟、共同市場、經濟聯盟。

區域經濟一體化對國際營銷影響：促進了集團內部的貿易自由化,從而對成員國企業間國際營銷提供寬松的經濟環境；地區經濟一體化具有不同程度的保護性與排他性，對非成員國企業的國際營銷構筑起環境障礙。

外匯：動態：國際匯兌；靜態：廣義：外幣資產；狹義：以外幣表示的、可直接用于國際結算的支付手段。外匯環境：各國都有自己獨立的貨幣制度和貨幣，一國貨幣不能在另一國流通，從而國與國之間的債權和債務在清償時，需要進行本外幣的兌換。從而產生外匯和外匯市場。

巴西國際轉賬平臺Remessa Online與Ripple、Modulr合作促進英國和歐洲跨境支付:6月12日消息，巴西國際轉賬平臺Remessa Online宣布與Ripple和嵌入式支付平臺Modulr達成合作，以加速巴西到英國和歐洲的跨境支付。（Fintech Finance News）[2022/6/12 4:20:25]

外匯市場：從事外匯買賣或兌換的交易場所，或者說是各種不同貨幣彼此進行交換的場所。組織形態：有固定場所和設施的有形市場：外匯交易所；無形的、抽象的市場：交易網絡、雙向報價。發展趨勢：外匯市場的規模持續擴展、遠期交易的比例不斷增長。

外匯買賣類型：本幣與外幣之間、不同幣種之間的外匯。外匯交易中心：倫敦、紐約和東京。

外匯交易的參與者：外匯銀行、外匯經紀人、顧客、中央銀行；交易分為三個層次；銀行與顧客之間，銀行同業之間，銀行與中央銀行之間。

匯率變化影響因素：1、經濟因素：國際收支情況、通貨膨脹率差異、經濟增長率差異、利率差異、財政收支狀況、外匯儲備高低；2、心理預期因素；3、信息因素；4、政府干預因素。

國際金融市場分類：按資金融通期限的長短可以分為國際貨幣市場和國際資本市場；

按經營業務的種類劃分可以分為資金市場、外匯市場、證券市場和黃金市場；按金融資產交割的方式不同可以分為現貨市場、期貨市場和期權市場；按交易對象所在區域和交易幣種,可分為在岸市場和離岸市場。離岸市場是目前最主要的國際金融市場。

國際金融制度：包括國際收支及其調節機制；匯率及匯率制度；國際貨幣資產或儲備資產的確定；國際貨幣活動的協調與管理等。

政府對環境影響：通過政府政策、法令規定，以及其他限制性措施。政府對外商的政策和態度，反映出其改善國家利益的根本想法。因此，企業在進入一個國家之前必須盡可能評估該國環境和法律環境。包括：政府與政黨體制，政府政策，民族主義以及風險等。

國際環境：政府和政黨體制、政府政策長期性、民族政策、風險。

國際營銷不穩定分析：政權頻繁更替；東道國政局不穩還表現在頻繁發生暴力事件、治安混亂和示威游行等方面；文化分裂使不穩定；宗教對立經常是動蕩的根源。

國際營銷法律環境：國內法律、國際經濟法律、東道國法律。

美前財長保爾森：數字人民幣將促進人民幣國際化:近日，美國前財政部長亨利·保爾森發表《美元的未來》文章稱，中國經濟規模、未來增長前景、融入全球經濟以及人民幣國際化進程的加快，都有利于人民幣發揮更大的作用。但就其本身而言，這些條件還不夠。中國在金融領域的成就如移動支付系統、央行支持的數字貨幣不會改變人民幣的基本性質。數字人民幣仍然是人民幣。而不是重塑了金錢。但盡管中國政府支持的數字貨幣本身不太可能削弱美元的霸主地位，但它肯定會促進中國人民幣國際化的努力。這可能有助于提高人民幣的全球地位，并成為中國向海外投射經濟和影響力的更廣泛戰略的一部分。（注：2006年到2009年，亨利·保爾森擔任美國財政部長。）[2020/5/28]

東道國法律對國際營銷影響：產品：物理和化學性質、包裝、名稱和商標、保修單；定價；分銷；促銷。

風險形式：總體政局風險、所有權/控制風險、經營風險、轉移風險。

沒收：即國外公司的資產被東道國政府無償接管。

征用：與沒收的區別是對企業的資產給予補償，但是微不足道的。

國有化：是一國政府決定將某一產業的所有權接收過來歸自己控制的作法。

本國化：就是通過各種各樣的壓力迫使外資企業將其所有權和控制權轉交給當地人士。

國際中經濟風險：地方法律、進口限制、稅收管制、外匯管制、價格管制、勞動力問題。

降低法律風險措施：建立合資企業、擴大投資基礎、控制市場銷售、許可證貿易、有計劃地本國化。

解決國際爭端途徑：1法庭和法律選擇：①以簽訂合同所在地的法律作為依據；②以合同履行所在地的法律作為依據；2訴訟；3仲裁：裁決快、費用省。

技術革命對消費者需求影響：人民生活水平迅速提高，消費需求由低層次的生理需求向高層次滿足轉變，從對物質需求向精神需求轉變；消費需求日益趨向個性化；對服務水平和產品的品質有更高需求；信息技術革命使得一對一服務成為可能。

技術革命對產品策略影響：1、知識經濟時代，知識成為經濟的核心要素，產品的價值由傳統上以物質價值為基礎變為以知識含量為基礎進行衡量；2、國際市場一體化和競爭激烈化，使得企業必須利用新技術不斷對產品進行創新以及不斷地提高品質；3、技術發展日新月異，產品的設計、開發和使用周期縮短，時間成為產品策略成敗的關鍵。

動態 | 總投資近100億元 中軟國際等8個軟件產業總部項目落戶成都:《科創板日報》23日訊，第十七屆中國國際軟件合作洽談會23日在成都高新區開幕。當天，中軟國際等8個軟件和信息技術服務業總部項目集中簽約落戶成都高新區，總投資近100億元，主要涉及大數據、區塊鏈、數字文創等領域。此次集中簽約落戶成都高新區的8個項目包括東方網力成都基地項目、中軟國際新經濟創新總部基地項目、大米科技西區總部、毛球科技總部項目、天津恒銀金融研究院及西南總部項目、北京朗清科技有限公司中國運營總部及碳化硅集成電路研發中心項目等。[2019/8/23]

信息技術對交易方式影響：信息技術發展推動交易的全球化、交易的直接化和便捷性，開展國際營銷必須充分利用世界性網絡進行信息交互和溝通，降低國際交易的費用和交易風險。

信息技術對營銷管理影響：傳統的國際營銷管理受地理位置和時間約束，一般采取松散型管理。而信息技術革命帶來全球通信便捷，使得遠程辦公、遠程會議和遠程管理成為可能。

信息技術對競爭戰略影響：采用高技術開拓國際市場的企業，一般都注重與相關企業建立戰略合作聯盟，因而，使傳統的單純競爭形式變成既是競爭對手又是合作伙伴、相互依賴相互競爭的形式。

網絡營銷特點：跨時空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經濟性、技術性。

互聯網對國際營銷作用：以顧客為中心提供產品和服務、以顧客能接受的成本進行定價、產品的分銷以方便顧客為主、從強迫式促銷轉向加強與顧客直接溝通的促銷方式。

進入國際市場戰略要素：評估產品與外國市場、確定目標市場、選擇進入市場模式、制定營銷規劃。模式：出口{間接出口、直接出口、國際網絡營銷}、契約{技術許可、特許經營國際戰略聯盟}、投資{國外合資經營、國外獨資經營}。

出口：1直接出口：1)直接將產品銷售給最終用戶2)直接通過國外中間商將產品轉售給消費者，它又分為國外代理商、國外經銷商3)在國外設立分支機構，它又分為企業駐外辦事處、國外銷售子公司；2間接出口：1)通過國外公司、機構駐本國的采購處、分公司、分支結構等銷2)通過大型貿易公司，它又分為外貿收購、外貿代理。

國際網絡營銷作用：廣告宣傳、新產品促銷、市場調查、網上直銷、客戶關系管理等，其主要工具包括電子郵件營銷、企業網站營銷、網上廣告等。

技術許可證：技術許可方通過簽訂許可合同，向技術接受方提供必須的專利、專有技術的使用權及產品制造權，商標及商品銷售權。類型：獨占許可、排他許可、普通許可、區分許可和交叉許可。

技術許可優缺點：優：避開進口國限制、作為產品出口轉換形式的最佳途徑、大大降低或避免國際營銷的各種風險、可節省高昂的運銷費用，提高價格競爭的能力、有利于特殊技術的轉讓、便于服務性質的企業進入國際市場、使小型制造企業也能進入國際市場；缺：必須具備一定的條件。并非任何企業或任何技術都能進行許可證貿易、授方對目標國家的市場經營難于控制、授方的純收益可能會受到目標國家經營狀況的制約、授方可能在國際市場上培養了自己的競爭對手。

特許經營：指擁有某類商品和服務的生產權、生產程序及工藝、商標、及經營模式的公司，作為特許授予人，按照合同要求、約束條件給予受許人的一種權力，允許受許人使用其企業象征、商標、經營訣竅、經營模式、生產程序及工藝以及其他知識產權等，制造和銷售產品。型式：商品商標型特許、運營模式特許。

特許經營好處：可以在最短的時間內獲得品質有保證的產品和優良的經營模式，以及對方著名的品牌和良好的商業信譽；可以共享特許人的管理經驗、管理技巧、促銷效益和原料購買的數量折扣，甚至銀行的融資支持。

國際戰略聯盟：指兩個或兩個以上具有共同戰略利益的企業，為了達到共同擁有市場、共同使用資源等戰略目標，通過各種協議、契約而結成優勢互補、風險共擔、要素雙向或多向流動的一種合作模式。特點：目標具有戰略性、成員具有平等性、邊界具有模糊性、關系具有靈活性。型式：合資式聯盟、職能型戰略聯盟、股權參與式聯盟。

國際戰略聯盟優勢：實現優勢互補和資源共享、降低產品開發或制造成本、有利于開拓國外市場、減少相關的各種風險、規范產業技術標準。

國外合資經營：兩個或兩個以上不同國家和地區的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業雙方共同經營、共擔風險、共負盈虧，實現雙方資源和能力互補，達到共同發展的目的。形式：合資生產產品、原材料和零配件；合作科研；營銷性合資。

國外合資經營優劣勢：優：獲得合資伙伴的資源和競爭性資產；分擔開發成本與風險，接受度高；劣：在分擔風險成本的同時，分享了利潤；對企業關鍵技術無法保密；可能產生戰略執行中的沖突。

國外獨資經營：在國外設立的，全部資本由投資者投資的企業。特點：獨立投資、獨立經營、自負盈虧。形式：新建廠房、國際并購、管理合同、國外分包合同、工程承包合同、BOT方式{特點：投資金額大、經營周期長、讓渡經營、國際公開招標、風險大}、合同制造。

貼牌OEM：生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的“關鍵的核心技術”，負責設計和開發、控制銷售“渠道”，具體的加工任務交給別的企業去做。優勢：企業在掌握產品核心技術和建立了成熟的營銷網絡后，可不再直接投資進行生產，而是以通過讓其它企業代為生產的方式來完成其產品的生產任務，從而走向更高層次的資本運營；大部分的中小制造企業則通過OEM合作借助大型企業的品牌效應，營銷網絡而增加生產量，擴大銷售額和贏得更大經濟利益，并且還能通過引入知名品牌的生產工藝流程而提高自身的生產制造管理水平。

OEM與ODM區別：ODM方承擔部分設計職能，可以同時為很多品牌廠商同時供應；

OEM產品為品牌廠商量身訂做，或按其要求制造，本類型產品不再供應其他廠商。

進入國際市場模式選擇影響因素：外：目標國家市場、環境、生產因素、國內因素；內：企業投資及投入因素、企業產品。

技術轉讓：技術轉讓是指關于制造產品，應用生產方法或提供服務的系統知識的轉讓，但不包括貨物的單純買賣或租賃。

技術產品特征：形態的無形性、功能的中介性、應用的系統性、生產的單一性、效用的創造性。

國際技術轉讓：國際間的技術交換與交流。特征：國際技術轉讓是一種“國際間”的技術交換與交流活動，具有國際性因素；國際技術轉讓是一種“技術轉讓”活動。

型式：1、現代國際技術轉讓可劃分成兩種，即非商業性技術轉讓和商業性技術轉讓；2、

非商業性技術轉讓是指不以營利為目的的國際技術轉讓活動；3、商業性的技術轉讓是以營利為目的的技術轉讓，它主要通過經濟合作途徑和貿易途徑兩種方式進行；4、通過經濟合作途徑進行的國際技術轉讓，是指作為技術許可方的外國合作者，將其技術作為投資股本作價轉讓給東道國的合作企業，雙方共同合作研制或生產某一產品。

國際技術貿易行為特征：技術授方的壟斷性、技術產品的重賣性、成交前后的保密性、技術定價的隨意性、交易雙方的合作性。

國際技術市場特點：技術正在逐步成為世界經濟的中心，在國際技術市場中跨國公司起著主導的作用；技術源呈現多極化趨勢，技術發展不平衡導致供求矛盾的加深；高技術的出口受到嚴格控制，但出現局部解禁的傾向；爭奪技術優勢的競爭激烈，但高科技的合作同時存在。

專利技術：國家有關部門在符合法律條件的前提下授予發明人的發明創造在一定時期、區域內的獨占權利。特點：獨占性、時間性、區域性。

專有技術：具有秘密性質的生產知識、經驗、制造方法等。特性：風險性、抽象性、秘密性、無限性、動態性、關鍵性。

技術出口目標：打破產品進入國際市場的障礙；延長技術的生命周期；降低生產成本和擴大國際銷售市場；通過技術協作取得互補技術。

確定技術價格要求：1、充分考慮技術價格的主要影響因素。包括：技術的經濟效益、技術的成本費用、技術的生命周期、技術的轉讓寬度、技術的授權程度、技術的使用強度；2、及時掌握技術市場的信息3、交易雙方合作的誠意4、服從跨國公司內部貿易的目標。

選擇技術供應商：引進技術的目標；技術供應商的條件，包括：供應商的資信、供應商的地位、供應商的服務；技術供應商的價格；供應商提供技術項目的檢驗。

技術轉讓方式：許可證貿易；特許經營；跨國公司內部技術貿易；合資經營、合作經營與合作生產；管理合同、承包合同與交鑰匙合同；補償貿易；咨詢服務。

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