CFA:如何系統地構建「影響力」？

編輯導讀：不管是在工作中，還是在日常交流中，影響力已經成為一個重要的能力和資源，獲得更多影響力對成功至關重要。我們該如何系統地構建影響力呢？本文作者從信息影響和溝通影響這兩個方面對此展開了討論，與大家分享。

構建影響力是職業發展、社會交往的普遍訴求。我們無時無刻不在影響別人，同時也被別人影響著。影響力對促成合作、獲得認同、領導團隊有著重要作用，而影響力的構建應注重把握整體性，合理抽象、系統化并具備良好的應用能力，避免落入低質量的厚黑故事以及其他地攤文學的范式之中。

一、影響力的基本框架

影響力的構成分為三個部分：

1.影響的目的是什么？

大到企業并購談判，小到說服女友換臺；確定影響的目的永遠是最重要的。

目的決定手段，同樣是應屆畢業生，即使在一個信息壁壘高、溝通困難的公司，有些同學在短短數月內，就能在關聯部門有很高的認知度、得到優異的績效評價；而有些同學則長期沒有參與感，部門內部協同都經常碰壁。

影響力，就是一種克服困難的能力。

2.我們想要影響誰？

我們每天都在影響的對象，一般是同事、家人、朋友，甚至是競爭對手。

在職場中，管理者來影響我們，也是希望完成他的目標。所以，聚焦于影響對象的目的，才有機會更好地實現組織目標，并且持續、有效的交付，解決真正需要被解決的復雜問題。

除了少數偉大的藝術家、科學家和運動員，很少有人是靠自己單槍匹馬而取得成果的。不管是組織成員還是個體職業者，大多數人都要與別人進行合作，并且是有效的合作。——《你必須成為自己的首席執行官》，哈佛商業評論

美聯儲主席鮑威爾：很難判斷銀行危機如何造成經濟軟著陸預期發生變化:金色財經報道，美聯儲主席鮑威爾表示，經濟衰退風險是非線性的；很難判斷銀行危機如何造成軟著陸預期發生變化；美國仍然存在軟著陸機會，正設法找到那樣的機會。[2023/3/23 13:20:40]

而企業對公眾的影響策略，也決定了其品牌構建的能力。大部分我們所看到的企業正面宣傳、反面宣傳，都是企業間相互公關的結果。企業真正核心的競爭策略，很少有人會放到公眾領域去討論。

阿里能告訴你在和京東競爭最激烈的時期，壓迫商家二選一站隊的手段，守住了自己多少核心利益嗎？不會的，它更多會告訴你六脈神劍多好使。

圖：企業經常基于公眾關系的需要，向媒體投放特定模塊的宣傳內容

3.用什么策略去影響他們？

影響力的策略構成分為兩類：信息影響、溝通影響。我們大多數時間都消耗在「溝通影響」的落地過程中，常常忽略了「信息影響」的構建。

二、信息影響：影響力的放大器

「信息影響」由權力、成就、稀缺、人設組成，信息影響屬于「非溝通型影響」。

試想一下，當一個人要去影響100甚至100000人的時候，以溝通作為手段，成本就太高了，只能通過非溝通影響。就像巴菲特突然大筆買入某只股票，數以萬計接收到這條消息的交易者都會大量跟進。這就是巴菲特過往投資成就對其投資行為所賦予的影響力。

國際刑警組織正在調查如何監督元宇宙犯罪:金色財經報道，國際刑警組織（INTERPOL）正在調查如何在元宇宙中監督犯罪。然而，國際刑警組織的一名高級官員認為，定義“元宇宙犯罪”存在一些問題。據BBC報道，國際刑警組織秘書長Jurgen Stock透露，該組織打算監督元宇宙中的犯罪活動。Stock強調了“老練和專業”的罪犯適應新技術工具進行犯罪的能力。

此前2022年10月消息，國際刑警組織推出專門為全球執法部門設計的元宇宙INTERPOL Metaverse，該元宇宙允許注冊用戶參觀法國里昂的國際刑警組織總秘書處總部的虛擬場景，甚至可以通過其Avatar與其他官員進行互動以及為全球執法部門提供沉浸式培訓課程。（Cointelegraph）[2023/2/6 11:50:10]

「信息影響」的核心要素：

1.權力：代表責任范圍內資源的支配權

“范圍”決定了影響的有效對象，“大小”則決定了影響力的水平。

互聯網公司的研發負責人則對研發資源有支配權，產品經理想要更好地創造用戶價值、快速高質量地推進需求落地，就需要足夠正向的影響力。所以，不少事業部負責人都希望將業務鏈路閉環，實現產品、研發、銷售、運營全部閉環實線管理，以績效權換取控制。

這種情況下，當產品、銷售團隊試圖將事業部的相關職能抽離，進行中臺化的時候，就會受到激烈地挑戰。

我們應該清晰地認識到，影響力并不是簡單的請客吃飯、做老好人就能獲得的，歸根結底要對自己的成長、發展、權限有欲望和訴求，并提供對等的業績貢獻與能力準備。

2.成就：包含了「成功經驗」與「社交資產」

「成功經驗」所帶來的光環效應，大幅降低了溝通成本，因為大多數人都崇拜成功。2016年賈躍亭想要大眾接受一個他提出的概念，和現在比起來會容易很多很多，即使是同一個概念。微信創始團隊PM講如何做好用戶體驗設計，相比不知名小廠的PM就更有說服力。

觀點：目前行業內是一個沉淀期，builders應該更多去focus在如何解決問題:近日，BeWater DevCon 2022 全球開發者大會在硅谷灣區成功舉辦，來自Polychain Capital, Uphonest Capital, DFG Capital, Foresight Ventures的嘉賓進行了圓桌討論，圍繞“VC如何在熊市中投資和支持Builders”。Polychain Capital的Jacob Philips表示，目前行業內是一個沉淀期，builders 應該更多去focus在如何解決問題。Uphonest Capital的KJ表示，VC應該作為共同創業的伙伴，而不僅僅是投資就不管事兒了。DFG Capital的Joanna表示，這個熊市的基本面已經和18年19年的熊市大不一樣，基礎設施得到大量發展，讓大家多多探索

Foresight Ventures的Suning表示，builder可以在熊市多做一些新嘗試，比如在開發語言方面，嘗試Move或Cairo，探索全新生態的可能性。同時作為Foresight Ventures也會更多關注真正顛覆性的創新，以及圍繞DAO或者NFT等的crypto-native的文化發展。[2022/6/24 1:29:46]

「社交資產」則表現為人的連接能力，這種能力即包括了連接的人數，也包括了連接的有效性。一位不僅有任正非微信，還經常和他一起開戰略會的同學，他提出的戰略分析框架就更加可信了。

要構建「社交資產」有很多的方式，有些人通過自媒體放大，有些則是其任職平臺帶來的吸引力。但不論哪種方式，都是個人創造價值的結果，是長期堅持連接的過程。

我的滴答清單里每兩周會有一個TO-DO：“通過微信大量加一批想結識的人”。爭取結識更多的朋友，給自己創造學習、迭代的機會；也有不少朋友看了我的文章加了我，相信讀者們也不會失望。

美國空軍和雷神公司正在研究如何利用DLT技術幫助指揮天空:金色財經報道，美國空軍（USAF）持續進行的一系列區塊鏈投資正在進入戰斗管理系統領，其已與美國大型國防合約商雷神（Raytheon）簽訂了近50萬美元的合同。該合同的標題是“描述DLT（分布式分類帳技術）在Air C2中的適用性和相關性”。合同的標題表明，雷神公司的先進技術研究人員將考慮DLT如何可以使指揮官密切注視天空以及飛行員。[2020/9/4]

3.稀缺：這里的稀缺由「專業性」、「獨特性」構成

「專業性」很多時候甚至是第一重要的，今年下半年我轉做銷售運營之后，對這一點非常有體會，專業能力并不是侃大山，要從0→10000，最重要的還是腳踏實地，不懂就問。

可以想象，一個字節跳動的資深算法專家，談個性化推薦，自然比非算法的工程開發更有說服力。頂尖學校的應屆畢業生自然比一般校的學生更有擇業權。

學歷、平臺、職級，代表著你在過去的競爭中付出了多少努力，屬于有效的后驗證明。

所以，很多時候「考證書」并不是目的，而要看這段經歷能給你帶來什么。

你是一個前端開發，考了CFA只能證明你對金融有了系統地認識，但你的競爭卻還是要回歸到優秀的前端開發能力以及技術管理上，投行/PE也不會只因為你有CFA就讓一個8年前端開發經驗且非金融專業的同學入行，道理看似很簡單，但仍然有很多人在「考證」有效性的問題上反復遲疑、舉棋不定。

「獨特性」則多對表現為經歷/能力的稀缺程度，稀缺的背后是需求與供給的失衡水平。

比特幣、區塊鏈剛興起的階段，相關經驗的人員供給完全滿足不了需求量，自然造成薪酬水平的大幅抬升。

聲音 | FBG資本的Nathan Li：加密行業中的人應該接受更多關于如何區分的教育:在今日共識大會新加坡站，FBG資本的Nathan Li談到項目詐騙時表示，在加密行業中，人們應該接受更多關于如何區分的教育。投機是好事，每個人都想在這個領域賺錢。但我們應該意識到現實是什么。[2018/9/20]

其實每個行業都是如此，頂尖人才永遠是相對稀缺的，理清職業道路上供需兩端的變化趨勢、所需的稀缺要素，才能更好地規劃發展個人的發展路徑。

4.人設：包括「個人形象」、「認知固化」

良好形象所帶來的的便利不必多言，但在當前的輿論場里，人設是一個比較負面的詞匯，但從第一性原理出發，人設不一定是偽裝，而是一種「縮短他人認知路徑」的方法，以提高個人影響力。

例如：女性一般會對重視家庭的男性有更好的評價，或者相比起來認為其更可靠，所以如果一個人打造「愛妻人設」，則很容易接近、正面影響其他女性。同樣地，打造「學習達人」的人設，也會給人一種高成長性、潛力大的認知，從而對塑造者產生正面影響。

所以，當我們審視一個人的人設時，應該理解其塑造的目的所在，修正認知的偏離，更好地保持理性。反過來看，我們在職場的一言一行，是否具有一致性？是否能夠建立良好的形象？也是值得關注的問題，工作是建立個人口碑的核心陣地。

盡管，我們日常的影響力構建主要依賴「溝通影響」，但從長期主義的視角出發，搭建「信息影響」值得投入更多的精力去搭建和維護，不論是在職場、家庭，還是社交體系。

三、溝通影響：影響力的內核所在

我們常說，去做“交付高質量的溝通”，這到底是什么意思？

溝通是我們與社會交互的核心手段，也是影響力的內核所在。當我們還沒有很強的「信息影響力」的時候，我們幾乎只能靠「溝通影響」去實現我們的影響力目標。

溝通不一定是對話，而是信息的傳導。發一個PPT給業務負責人，即使他沒有回復但看了PPT的內容，也算完成了一次溝通。

溝通一般由兩方或者多方完成，而高質量的溝通，體現在溝通目標的達成度上。例：你的溝通目的是說服老丈人把女兒嫁給你，結果他請你喝了三瓶茅臺，你們談笑風生，討論的話題內容猶如小區門口大爺的專欄，但最后得到叔叔的評價是：“小代，你是個好人，但是…”

用阿里的話來說：沒有結果的過程都是放屁。

所以，為了更大程度地實現溝通目標，我們應當應遵循互惠原則、充分了解溝通對象的立場、認知、偏好，適當利用群體、承諾、贊美、對比原理等方式施加影響。

1.互惠原則：人都是互惠的動物

通過合適的方式向溝通對象/潛在溝通對象給予好處，是獲得更好溝通結果的一種絕佳方法。就像請人吃飯作為職場最好用的溝通手段之一，是最佳的互惠實踐。

互惠伴隨而來的虧錢還債感，在人類文化中十分普遍，即使虧欠是強制的。著名考古學家RichardLeakey認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。「應用方法：施予別人你所想要的」。

2.環境選擇：選擇絕佳的溝通環境是必要的

上下級溝通最好就不要面對面對著座，容易引發緊張感，L型的座位選擇會更好一些。一般商業溝通合作，訴求方會找一家可口的餐廳，在享受美食的過程中，唾液分泌帶來的喜悅感，有利于讓溝通對象持積極的態度，提高達成共識的概率。

3.判斷立場、認知、偏好

批判性思維教導我們，凡事先討論具體問題，展示論證鏈路而非泛泛而談，最后再看立場問題。但人卻總是選擇性地接收自己愿意相信的東西，他們的處理信息的過程如下：

先看作者的立場是否跟我一致。如果一致，再看文章里有沒有我認同的地方。如果不一致，就看文章里有沒有我不認同的地方。如果符合3，就拎出來把作者批判一番，隨即在心中強化自己的立場。如果符合2，則深表贊同，認為「作者真是寫到我心里去了！」然后再在心里強化自己的立場；一次觀念自我強化的對話。

所以，一般隨著年齡的增長和閱歷的提升，限制人思想邊界的內容越來越多，觀念固化的程度就越來越強，如同文化奶頭樂產品對青年人內容消費的影響。

而我們最喜歡提問的年齡，卻大多停留在兒童時代，那時對世界充滿了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言，相信我們就是充話費的時候，電信小姐姐從柜臺遞出來的。

綜上，立場決定了看世界的角度。我們在與別人溝通的過程中，不能幻想每個人都有所謂的“中立、公心、坦誠清晰”，更多還是要考慮對方的立場、利益點，否則會上說得很漂亮，溝通目的仍然無法達成，造成大量冗余、無效的會議。

4.不吝贊美

人們總是喜歡那些欣賞自己的人，贊美是另一種產生好感的可靠因素。當然，贊美不應當是見人下菜，最好是發現真正的贊同點并給予真心的贊美。

你也可以把贊美視作一種“公開承諾”，它和其他“公開承諾”一樣，往往具有持久的效力，因為每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維護它的動機，這樣才能顯得前后一致。

5.群體影響

群體影響分為好兩個維度：

從眾的設計

人本身對相似的人天然有更多的好感，會效仿與其相似的人的做法，通過從眾行為可以略過思考、論證的過程。相反，發起反對與質疑，往往會面對相似群體的好感降低、爭辯的壓力，這讓從眾成為一種性價比極高的選擇。

所以，說服一批與溝通對象立場相近/相似者，讓其提出認可建議，是說服溝通者的一種好策略。

合作機制→反山頭主義

在公司中經常見到山頭主義的問題，實際上很多時候是管理者的一種手段。

心理學研究人員發現，要讓兩個孩子們彼此產生某種敵意很容易，只要把男孩們分到兩個宿舍就足以激發出一種「我們對他們」的感覺，再讓男孩們給兩間宿舍起個名字，競爭意識便進一步加劇。

玩弄權術、刻意立山頭、和稀泥的管理者不在少數，而反山頭主義最好的方式還是推動搭建合作機制。

當績效的實現必須通過合作完成時，只要績效能夠對齊，合作的可能性就會大大增加。但為什么很多公司還是陷入內耗呢？本質上還是OKR/KPI的目標分散，甚至是零和博弈，負向加劇了內部消耗、閉環傾向。

6.對比原理

兩樣東西一前一后展示出來，當兩者有相當程度的不同，人們往往會認為兩者的區別比實際更大。

《影響力》提到過一個實驗，給兩組人，一組看《霹靂嬌娃》的劇照，另一組看其他節目，觀察他們對自己約會對象的評分，看《霹靂嬌娃》劇照的那組會覺得自己的約會對象魅力欠佳。

反過來想，看韓劇的女孩何嘗不是呢？對比原理的延伸應用，則是談判中經常使用的錨定效應技巧。常表現為先拋出一個夸張值，在高起點不斷博弈，獲得一個滿意的共識結果。

結語

最后，希望本文對如何構建影響力能給到你一點點啟發。我個人也是一個影響力欠佳的同學，尤其在「溝通影響」上，做得很不好。

希望我們都能夠通過階段性的復盤，重新審視我們的溝通方式，重視「信息影響」的構建工作，更加高效地去影響他人，也讓剛多的人了解我們。

本文由@一只特立獨行的Eric原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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