LEA:市場低迷時要如何度過難關

市場低迷時，很多博客或推特貼文都給出了相同的建議：節省現金、延長期限、從關注增長轉向關注效率。然而，當市場下跌時，創始人需要的不是陳詞濫調的建議，而是能提供一個切實的框架來重新評估風險和價值，從而把目光聚焦于下一輪融資和未來。

在這篇文章中，我們將介紹與創始人分享的決策框架：重新估值，控制「支出回報比」，打有準備之仗。

重新估值

我們首先要量化估值倍數的變化。公開市場為重新調整估值變化提供了最佳方式，因為在公開市場中可以首先看到估值下降帶來的影響。例如，在當前市場中，上市軟件公司預期收入中位數從2021年10月的高點12倍下降至5倍甚至更低，跌幅接近60%。金融科技和消費互聯網公司也是如此，它們的股價也下跌了70-80%以上。

趙長鵬：與BlockFi的交易正在討論中，市場低迷創造了很多機會:6月26日消息，幣安創始人趙長鵬表示，針對“幣安在接下來的幾周里有什么收購”這一問題，他表示，與BlockFi的交易正在討論中，且正在研究50到100筆收購交易。趙長鵬還表示，因市場低迷，許多公司資不抵債，許多項目破產。但市場是有周期的，所以在市場上看到了很多機會。（雅虎財經）[2022/6/26 1:32:15]

然而，對風險投資市場的影響將會在未來幾個月和幾個季度財務數據報告發出之后才會顯現。換句話說，我們可能需要6個多月的時間才能看到公開市場低迷對風險投資的影響。

經濟衰退對不同行業的影響不同，因此有必要關注相關的上市公司，以便更好判斷自己的處境。例如，一年前未上市公司的融資估值是ARR100倍的情況司空見慣，如果你上一輪融資時的ARR是2000萬美元，增長了3倍，你可能在新一輪融資中獲得20億美元估值。

Kevin O’leary：不會在市場低迷時出售任何加密貨幣:金色財經報道，《創智贏家》的主演凱文·奧利里(Kevin O’leary)表示，盡管加密貨幣市場低迷，但他不會出售任何加密貨幣。“長期來看，你只能忍受。你必須明白，市場將出現波動。”據報道，O’leary目前在數字資產領域擁有32個職位。他也是Wonderfi Technologies的戰略投資者。上周，這家加密平臺獲得了在多倫多證券交易所(TSX)上市的有條件批準。

在上周發表的Bankless采訪中，奧利里表示，他目前持有的最多的是以太坊和比特幣。不過，他補充稱:“我對USDC和FTX的持股比例也很大。”他還提到了polygon和solana。約八周前，他強調了多元化的重要性，表示自己的加密貨幣資產約占投資組合的21%。現在，這一比例降到了18%左右，他詳細解釋道:市場出現了大幅調整，但你必須捂緊鼻子，習慣這種波動。（news.bitcoin）[2022/6/20 4:40:06]

但現在情況已經大不相同，你可以通過觀察你所在行業頭部上市公司來粗略估計估值變化。如果他們股價下降了60%，那么你很有可能面臨類似的境況。當你觀察高增長的上市軟件公司時，你可以將你的ARR估值倍數與他們的收入估值倍數進行比較，它可以作為GAAP會計指標。

聲音 | 賽迪智庫王世江：加密貨幣市場低迷，先進處理器工藝進展緩慢，影響了產業的發展:據中國電子報社報道，9月3日，第二屆全球IC企業家大會暨第十七屆中國國際半導體博覽會在上海舉行。賽迪智庫集成電路研究所所長王世江出席會議并演講表示，2019年上半年全球半導體產業發展由于內外部多因素疊加，行業呈下行走勢，不確定性增大，影響了產業的發展。存儲器價格理性回歸，導致企業庫存居高不下，產品價格呈跌勢。整機產品出貨不及預期，如手機出貨下降、服務器放緩等；加密貨幣市場低迷，先進處理器工藝進展緩慢，影響了產業的發展。[2019/9/8]

一旦你知道細分市場已經下降了多少，你如何為這個新的低估值環境重新調整目標？

弄清楚需要達到多少ARR才能恢復到上一輪的估值，并做出相應的計劃是有必要的。要做到這一點，可以利用你所在行業領先上市公司估值倍數的估計變動，再加上增長率和效率調整后的溢價來計算需要達到的ARR。當你能夠在12個月之內達到收入目標，將有能力籌集下一輪資金；相反如果過無法在12個月內完成目標，融資將變得更加困難。

聲音 | Elements投資組合總監：比特幣市場低迷原因是其正在成為一種價值存儲:據cryptoglobe消息，根據BTC波動率30天的指數，比特幣的波動性似乎一直在下降，其最近觸及12周低位約2.53％，為7月10日以來的最低水平，當時觸及約2.45％。如果保持目前的速度，比特幣的波動性將降至新低，而山寨幣的價格變化劇烈。Elements的投資組合總監Thea Nalval和定量研究總監Kevin Lu表示稱，雖然承認這可能是為時尚早的理論，但比特幣波動性較低，可能是市場正在適應它作為一種價值儲存手段。[2018/10/4]

再舉一個例子，一個2000萬美元ARR的業務，最后以20億美元的估值融資，但觀察到頭部上市公司的估值倍數是10倍，而不是100倍。考慮到初創公司相對于上市公司應該有更快的增長速度，15倍的ARR是其下一輪融資的合理估值。這意味著他們的目標應該是在12個月內達到1.33億美元ARR。

控制支出回報比

制定目標ARR之后，下一步需如何評估業務是否正在有效地增長以達到這個目標？

這時，我們將重點轉移到支出回報比上，我們將其定義為消耗的現金除以凈ARR。例如，如果一家公司花費4000萬美元以增加1000萬美元的ARR，那么它的燒錢倍數將是4000萬美元/1000萬美元，即4倍。支出回報比是可以在每個季度評估的指標，密切跟蹤它可以確保業務在有效增長。

當市場環境發生變化時，我們更喜歡用支出回報比來重新校準，因為它包含了所有的業務活動。與僅關注銷售和營銷的其他倍數不同，每個業務部門中采取的行動都會影響最終的回報比率。ARR為500萬美元的公司的運營占比將遠低于ARR為1億美元的公司。隨著時間的推移，隨著公司的現金流變為正值，公司的目標至少應該是現金流正數。

我們研究了處于不同成長階段的未上市企業的支出回報比，以得出一些一般性指導方針，以判斷支出回報比的好壞標準。

對于處于不同階段的公司來說，這些指標是一個有用的建議，同時應該謹記本身業務的約束。如果需要增加1億美元的ARR和5000萬美元成本，應該制定一個計劃以確保支出回報比小于0.5倍。如果支出回報比沒有達到要求，有很多方法可以提高支出回報比從而提高效率，包括適當調整規模的大小，提高利潤率，或者降低CAC。在這篇文章中，我們將繼續專注于我們的投資框架，同時之前已經介紹過如何使用財務數據來應對市場動蕩。

打有準備之仗

支出回報比和估值倍數分別代表增長的效率和需要增長目標。然而，當融資環境發生變化，獲得資金變得更加不確定和更加昂貴時，必須謹慎控制公司現金流以致于可以在較長時間內正常運轉。提前做好充足的準備有助于考慮宏觀事件如何影響績效指標，如增長和CAC。密切關注現金支出并制定方案計劃有助于根據績效快速調整支出和投資。

至少為以下三種情況進行規劃：

1.基本情況：80%概率的可行計劃，可以以良好的支出倍率運行。客戶獲取投資和運營費用(opex)方面放緩或持平。收入增長將低于6個月前的運營計劃，但你將提高效率和絕對現金消耗。

2.最佳情況：ARR增長和燒錢速度可能等于或優于六個月前的運營計劃。增長效率很高，無需擔心期限問題，并且可以增加運營支出和客戶獲取投資。

3.最壞的情況：需要大幅減緩燒錢速度并延長運營期限。你計劃將ARR增長到上限，為此可能需要大幅削減銷售/營銷支出。同時可能需要減少運營支出，包括員工人數。

一旦制定計劃，按季度或每月評估進度，然后相應地調整支出和招聘。雖然希望可以朝著最好的情況前進，但如果出現最壞的情況，則可能會做出艱難的決定——是否需要裁員？需要籌集債務還是進行一輪融資？這些問題沒有模板，如果發現自己在面臨這些問題，就要尋求專業人士的幫助了。

透過市場的不確定性和低迷，重要的是要記住市場是周期性的，低迷時期總會有一線希望。一些最強大的企業是在最艱難的時期建立起來的，而那些在市場轉變時幸存下來的企業往往會獲得更多的市場份額和更精簡、更高效的運營。

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