EST:a16z 致創業者：Web3 產品服務定價策略的 6 個關鍵點

原文：《6questionseveryfoundershouldaskaboutpricingstrategy》

作者：JasonRosenthal&MaggieHsu，a16zCrypto

編譯：Katie辜，Odaily?

為新產品或服務定價是創始人在產品開發生命周期早期需要解決的關鍵挑戰之一。在一個相對較新的市場，比如加密貨幣，定價很難“貨比三家”。

定價策略取決于市場環境。完全去中心化的項目有自己的代幣，往往有自己獨特的邏輯和設計考慮。但對于其他?Crypto?相關業務的創始人來說，一些基本原則為產品定價提供了模板。

正確的定價方法會對公司或吸引項目的早期客戶、進入市場戰略和長期成功產生巨大影響。關鍵是確保產品的功能和特性與定價的理念相一致。相反，一旦產品進入市場，早期客戶的期望值就已經確定。在那之后，改變價格可能會很困難。

在新市場中為一種新產品確定正確的定價的時候，每個創始人都應該自問以下六個問題，這些問題可以使創業過程更容易管理。

a16z Crypto已開源鏈上隱私投票系統Cicada:5月25日消息，a16z Crypto 已開源 Solidity 庫 Cicada，它利用時間同步問題（time-lock puzzle）和零知識證明實現鏈上隱私投票，保證了最小化信任假設，并且可以在以太坊主網上使用，隨后 Cicada 正式證明也即將推出。[2023/5/25 10:38:58]

1.?有哪些不同的定價方法？哪種方法最適合我的市場？

第一步是確定所有定價方法的選項。通過權衡每個選項，可以更好地找到最適合你的方法。這樣可以找到符合客戶需求或市場狀況的混合定價方法。

以下是一些常見的定價模型，以及它們如何應用的簡要描述，以及每種模型的一些傳統和特定于加密貨幣的示例。

了解了最常見的定價方法，接下來是如何在實踐中應用此框架。

在加密行業中，雖然不是每個客戶行為都是鏈上的，但你可以使用鏈上數據來更好地預測每種定價方法之間的差異。對于保險產品，可以根據客戶錢包中的資產凈值來定價。對于加密安全服務，可以根據?NFT?系列的地板價乘以?NFT?持有者的數量來定價。

A16z領投去中心化借貸協議Goldfinch的2500萬美元融資:金色財經報道，去中心化借貸協議Goldfinch在由Andreessen Horowitz(a16z)領投的A輪額外融資中籌集了2500萬美元，后者于去年6月領投了該協議的1100萬美元A輪融資。這輪融資的其他投資者包括著名的對沖基金經理Bill Ackman、加密投資公司BlockTower和投資管理公司Kingsway Capital。[2022/1/7 8:31:17]

上面的例子雖然位于同一個類別中，但涵蓋多種定價模型，有混合和匹配定價的方法。例如，Alchemy?同時使用基于使用和基于功能的方法，而?TheBlock?同時使用基于用途和基于訂閱的方法。你只需選擇最適合你的定價組合。

2.?我是否有機會在我的產品線中實現價格差異化？

大多數科技產品都能吸引到不同類別的客戶。用戶范圍從有基本需求的新手到尋求更高級功能的專業人士，再到希望獲得公司所能提供的最高水平服務和功能的企業客戶。這一系列的需求和愿望創造了一個機會，即通過“Good、Better、Best”原則為不同的客戶群體量身定制產品。

a16z合伙人：NFT 讓藝術、音樂、寫作、游戲和其他創意內容更加豐富:金色財經報道，Web3支持者、a16z合伙人ChrisDixon發推表示，NFT 讓藝術、音樂、寫作、游戲和其他創意內容更加豐富，而不是更加稀缺。很多 NFT 的批評者聲稱相反——NFT 限制了對創意內容的訪問。這不是對 NFT 的批評。這是對評論家夢想中的 NFT 虛構漫畫的批評。NFT 增加了一個新的價值層——數字所有權——這在 NFT 之前是不存在的。這種獨立于版權的所有權概念在離線世界中被廣泛理解。一件藝術品或其他文化藝術品可以有很多副本。隨著對原作的描述被更廣泛地分享，擁有原作變得更有價值。最具前瞻性的 NFT 項目使內容本身成為公共領域。您復制和共享的內容越多，項目就越受歡迎，從而增加了 NFT 變得有價值的可能性。互聯網是一個巨大的模因傳播機器。NFT 與互聯網合作而不是對抗互聯網，增加了創意作品的豐富性，同時也讓創作者能夠為他們的作品獲得適當的報酬。此外，盡管短期內令人沮喪，但從長期來看，這是一個非常積極的信號，表明對 NFT 的主要批評是基于錯誤的前提。最終真相會大白于天下。[2022/1/2 8:19:51]

以下是該框架的一些實例：

a16z 宣布投資社交 DAO Friends with Benefits:10月28日消息，a16z 宣布投資社交 DAO Friends with Benefits，投資金額未公布。a16z 稱將對其提供指導，并計劃通過授權賦予主要社區成員權力積極參與治理。[2021/10/28 21:04:08]

以?Good?為標準的產品：以一個有吸引力的價格點提供了一整套完整的功能。這通常是最便宜的選擇，可以服務于大部分客戶群體。Better?建立在?Good?的基礎上，通常會增加一些額外的核心功能，以滿足那些將產品視為日常工作流程中關鍵工具的客戶的需求。Best?吸引那些需要專門功能集來實現其目標的客戶。在這個框架下，創始人通常會想要對每個類別的產品功能進行試驗和迭代。

專業提示：在向企業銷售產品時，確保以?Best?為標準的產品包括適當級別的支持、安全性、容易上手和部署協助是關鍵，這樣才能吸引到客戶。

定位目標客戶。這個人是誰？這個人需要或希望得到什么？通過換位思考，分析潛在客戶的各種利益相關者，了解其價值點所在。例如，營銷自動化工具可能會直接使營銷團隊受益，但它也可能牽扯到相關團隊的分析資源，這些資源可用于其他項目。不要只關注單一利益相關者的利益，還要關注所有類型利益相關者差異化的賣點。

a16z投資的stablecoin協議Angle將于10月底上線歐元stablecoin:10月5日消息，Angle將發行的穩定幣被稱為agToken，首個發行的穩定幣將是歐元穩定幣agEUR，之后將支持美元穩定幣agUSD。agToken將以預言機的價格進行發行，所以鑄造時有幾乎無限的流動性，而且與傳統的AMM相比，即使是大額的agToken也不會出現滑點。agToken總是可以以1:1的比例對協議中的抵押品進行贖回，開始時將支持USDC和DAI作為抵押品，后續將很快支持wETH和wBTC，并且理論上任何代幣和資產都可以作為抵押品被接受。該項目在以太坊上的歐元穩定幣目前正在測試，主網代碼正在審計中，預計將在10月底上線。[2021/10/5 17:25:19]

3.?我的定價合適嗎？

雖然創始人經常擔心自己的產品定價過高，但一個更常見的錯誤是定價過低。

對于一款新技術產品來說，要想獲得市場吸引力，需要展望新產品提升?10?倍后的市場愿景。在今天的科技市場上，客戶越來越“精明”，競爭產品和服務太多，傳統的供應商享受著巨大的“護城河”和市場份額。“對產品進行?10?倍的提升”可能是新入行者需要突破的門檻。

當一個團隊打造的新產品能達到這個水平甚至更高標準時，公司可獲得經濟價值，從而促進生產力提高、增長加速或成本節約，為客戶提供更好的服務。這種“價值交換”的“邊界”是成功為新產品定價的關鍵因素。

一個有效而簡單的方法是將潛在客戶分成兩組，并與他們分享不同的價格點。對于?A?組，一家初創公司每月提供?X?美元的“Good”服務，每月?Y?美元的“Better”服務，每月?Z?美元的“Best”服務。與此同時，這家初創公司向?B?群體提供同樣的產品，價格為?5?X、?5?Y和?5?Z。在這個例子中，B?組的定價實際上是?A?組的五倍。

在這種情況下，創業公司應該觀察的是兩組之間勝率的變化。如果?B?組中有五分之四的潛在客戶仍然注冊了這項服務，這就表明向?A?組展示的定價低估了這項服務的價值。

另一個要考慮的問題是定價的面額。換句話說，你需要決定你接受的法定貨幣、穩定幣和/或代幣的組合。雖然接受多種支付方式可能對客戶更友好，但這也可能增加你對市場波動的敞口。如果你的支出主要是法定貨幣，那么只有接受法定貨幣和穩定幣才有意義。

4.?相鄰市場的其他產品或服務如何定價？

當考慮如何為新產品或服務定價時，有一個方式是參考類似市場的同行所采取的方法。調查類似的產品可以為你自己的定價策略提供有用的參考價值。

對于在Web3相關領域進行開發的創始人，請查看類似的Web2產品的價格。例如，許多Web3初創公司正在安全和防詐騙領域進行創新。

通過查看許多為Web2消費者和企業提供類似服務的公司的定價頁面，如?Aura、Bitwarden?和?CrowdStrike，創始人可以快速確定市場上已經普及的一些潛在定價模式。

5.?我的經濟策略行得通嗎？

在每個客戶身上虧損，但在數量上彌補虧損是一種不會持續很長時間的策略，尤其是在創業資金大幅減少的經濟環境中，就像我們目前所處的環境一樣，這樣做只會導致破產。創始人應該在創業初期就了解公司的經濟效益。他們還應該對資金的未來狀況有一個大致預測。

在早期的互聯網時代，創始人有著許多雄心勃勃的想法，比如雜貨店和一小時送貨的便利商品。許多這樣的創業公司都破產了，但幾年后，像雜貨生鮮配送初創企業?Instacart?和美國外賣巨頭?Doordash?憑借著驚人相似模式的企業取得了成功。有四個因素使這些新業務脫穎而出：

互聯網用戶數量增加了?10?倍以上；

無處不在、隨時聯網的智能手機的出現；

開發復雜的路線和物流軟件；

雜貨店和餐館等供應商愿意與該軟件集成。

擁有改變經濟收益軌跡的遠見、堅韌和能力，可以帶來其他人難以效仿的長期持續優勢。例如，蘋果在?iPhone?業務上享有的高利潤率有以下三個因素：

巨大的銷量使業務具有優越的成本結構；

公司十多年來建立和完善了大量穩定的供應鏈；

定位是高端品牌。雖然毛利率并不能決定一家初創公司的整體命運，但它可以對公司在研發、營銷和其他決定長期增長率和成功的關鍵方面的投資力度產生長期持久的影響。

6.?如果我的市場將增長?10倍-100倍，并獲得?100%?的市場份額，我最終會成功嗎？

作為一名創始人/首席執行官，花無數個小時和不眠之夜癡迷于公司的戰略和細節，努力尋找適合市場的產品，克服無數障礙，取得長期成功，這是正常現象。在每個創始人的大腦深處，都存在著對失敗的恐懼。

然而，根據我們的經驗，有些結果比失敗更痛苦。比如花數年時間打造一個產品和公司，并正確地做出自己控制范圍內的每一個決定，卻發現市場機會不夠大，無法證明創始人和團隊投入的時間、人才和資本是合理的。

測試這種失敗模式是否可能發生的一個簡單方法是，在公司歷史的早期做一個簡單的自上而下的計算。假設你所追求的市場增長了?10?倍到?100?倍，你的公司占據了這個未來市場?100%?的份額。

接下來，假設每個客戶的平均收入，并計算未來市場規模*每個客戶的平均收入*市場份額。如果市場機會看起來不夠大，不足以引起人們的興趣，那么也許需要對市場規模或平均收入假設進行調整。正如迪士尼首席執行官?BobIger?自傳所說“我收到的最好的商業建議是避免進入‘沒有市場需求’的行業。這是一個有限的市場。雖然有可能成為這個業務的全球最大生產商，但全世界一年消費量可能就零星小額。”

請預測，計算，客觀評估自身狀況，祝各位Web3創始人/開發者都能順利抵達成功的彼岸。

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